B2B ટેકનોલોજીની દુનિયામાં પ્રારંભિક રસથી અંતિમ ખરીદી સુધીની સફર ભાગ્યે જ રેખીય હોય છે. જેમ જેમ ટેક કંપનીઓ આ પડકારનો સામનો કરી રહી છે, તેમ તેમ ઘણા લોકો શિક્ષણ અને ટ્રસ્ટ ખરીદદારોને આકર્ષવા અને સમજાવવામાં મહત્વની ભૂમિકાને ઓળખે છે કે તેમની બ્રાન્ડ પસંદગીનો વિકલ્પ છે. પબ્લિક રિલેશન્સ (PR), તમે જે કહો છો અને સંદેશાવ્યવહાર, સામગ્રી અને વિચાર નેતૃત્વ ઝુંબેશની ડિલિવરી દ્વારા શું કરો છો તેનું સક્રિય સંચાલન, વેચાણ સક્ષમતા સોફ્ટવેર કોઈપણ તકની જાણ થાય તે પહેલાં તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોનું ધ્યાન ખેંચી શકે છે.
સમજદાર ટેક ફર્મ્સ સમજે છે કે આજના બજારમાં, પરંપરાગત વેચાણ પિચ એટલો સખત મહેનત કરી રહી નથી જેટલી તેઓ પહેલા કરતા હતા. તેઓ વિશ્વસનીયતા અને વિશ્વાસ સ્થાપિત કરવા માટે PR વ્યૂહરચના અને વિચારશીલ નેતૃત્વ પહેલનો લાભ લઈ રહ્યા છે. મૂલ્યવાન આંતરદૃષ્ટિ શેર કરીને અને ઉદ્યોગની કુશળતા દર્શાવીને, આ કંપનીઓ ઔપચારિક વેચાણ ચર્ચાઓ શરૂ થાય તે પહેલાં તેમના પ્રેક્ષકોને પ્રાઇમ બનાવે છે. આ અભિગમ માત્ર બઝ પેદા કરવા વિશે નથી; તે જ્ઞાન અને આદરનો પાયો બનાવવા વિશે છે જે ખરીદીના માર્ગને સરળ બનાવે છે. સારમાં, મજબૂત PR અને વિચારશીલ નેતૃત્વ B2B ટેક વેચાણ શસ્ત્રાગારમાં અનિવાર્ય સાધનો બની રહ્યા છે, જે વેચાણની પાઇપલાઇનને ટૂંકી કરવા અને રૂપાંતરણ દરોને એવી રીતે સુધારવામાં સક્ષમ છે કે જે પરંપરાગત પદ્ધતિઓ એકલા મેચ કરી શકતા નથી.
લોરેન એમ્મેટ
સામાજિક લિંક્સ નેવિગેશન
EC-PR ખાતે મેનેજિંગ ડિરેક્ટર.
અસરકારક વેચાણ વ્યૂહરચનાઓ માટે B2B ટેક બાયિંગ લેન્ડસ્કેપને સમજવું જરૂરી છે
અત્યાધુનિક ટેક સોફ્ટવેર અને સેવાઓની ખરીદી સ્વયંસ્ફુરિત નથી. તેમાં બહુવિધ હિસ્સેદારો સાથેની એક જટિલ પ્રક્રિયાનો સમાવેશ થાય છે, દરેક સમસ્યાને વ્યાખ્યાયિત કરવા, માપદંડો વિકસાવવા અને સંભવિત ઉકેલો વિશે માહિતી એકત્ર કરવા માટે તેમના પોતાના પૂર્વગ્રહો અને પરિપ્રેક્ષ્યો લાવે છે. ગાર્ટનર સંશોધન એક ચોંકાવનારા આંકડા દર્શાવે છે: ખરીદી પર વિચાર કરતી વખતે, B2B ખરીદદારો તેમના સંભવિત સપ્લાયર્સ સાથે મીટિંગમાં માત્ર 17% સમય વિતાવે છે. સીધી ક્રિયાપ્રતિક્રિયાની આ મર્યાદિત વિંડો આ મીટિંગ્સની બહાર અસરકારક સંચાર અને સ્થિતિના નિર્ણાયક મહત્વને રેખાંકિત કરે છે. આ જટિલતામાં વધારો એ પ્રક્રિયાની શરૂઆતમાં વેચાણકર્તાઓ સાથે જોડાવા માટે ખરીદદારોમાં વધતી જતી અણગમો છે.
ખરીદદારોને પ્રભાવિત કરવામાં જાહેર સંબંધો અને વિચારશીલ નેતૃત્વ મહત્ત્વની ભૂમિકા ભજવે છે
આ પડકારજનક વાતાવરણમાં, PR અને વિચાર નેતૃત્વ ટેક કંપનીઓ માટે મૂલ્યવાન સાધનો તરીકે ઉભરી આવે છે જે ખરીદી પ્રક્રિયાને પ્રભાવિત કરવા અને વેગ આપવા માંગે છે. પરંતુ આ શરતો દ્વારા અમારો અર્થ શું છે? પબ્લિક રિલેશન્સ (PR) એ તેના લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો સાથે સુસંગત, અનિવાર્ય અને વિશ્વસનીય સંબંધો બનાવીને તેના વ્યવસાયિક હિતોને આગળ વધારવા માટે કંપની જે કહે છે, કરે છે અને વિકાસ કરે છે તે દરેક વસ્તુનું સંચાલન કરવાની પ્રથા છે. થોટ લીડરશીપ, બીજી તરફ, વિશ્વાસ બનાવવા માટે રચાયેલ વાર્તાઓ અને લેખો દ્વારા ચોક્કસ વિષયની કુશળતા, જ્ઞાન અને સૂઝનું પ્રદર્શન છે. જ્યારે અસરકારક રીતે ચલાવવામાં આવે છે, ત્યારે PR અને વિચારશીલ નેતૃત્વ વિશ્વાસ અને વિશ્વસનીયતા સ્થાપિત કરી શકે છે, દૃશ્યતા અને જાગૃતિ વધારી શકે છે અને લાંબા ગાળાના સંબંધો બનાવી શકે છે. આ તમામ પરિબળો વેચાણ પ્રક્રિયાને સમર્થન અને વેગ આપવામાં મદદ કરે છે.
યોગ્ય પ્રેક્ષકોને લક્ષ્ય બનાવવા માટે B2B ટેકમાં ખરીદનારના ઉદ્દેશ્યને સમજવું મહત્વપૂર્ણ છે
B2B ખરીદવાની પ્રક્રિયાને વેગ આપવા માટે, ખાસ કરીને સૉફ્ટવેર માટે, ટેક કંપનીઓએ પહેલા ખરીદદારના વિવિધ પ્રકારોને સમજવા જોઈએ. તમારા આદર્શ ખરીદદારોને શું જોઈએ છે તે ઓળખવા માટે ઘણી રીતે સંપર્ક કરી શકાય છે. પ્રથમ, તમારા આંતરિક નિષ્ણાતોને પૂછો કે જેઓ તમારા આદર્શ ગ્રાહક પ્રોફાઇલ (ICP)નું પ્રતિનિધિત્વ કરે છે તેવા ગ્રાહકોની ચિંતાઓનું વર્ણન કરવા માટે, જેઓ ગ્રાહકો સાથે નિયમિતપણે સંપર્ક કરે છે. સામાન્ય અને અસામાન્ય પીડા બિંદુઓને ઓળખવા માટે ઑનલાઇન સમુદાયો, વેપાર મીડિયા, વિશ્લેષક અહેવાલો, પોડકાસ્ટ અને LinkedIn નો ઉપયોગ કરીને ડેસ્ક સંશોધન કરો. ઉદ્યોગ વ્યાવસાયિકો સાથે બિઝનેસ નેટવર્કિંગનો વિચાર કરો જે વધુ આંતરદૃષ્ટિ પ્રદાન કરી શકે. જો બજેટ પરવાનગી આપે છે, તો તમે ગ્રાહકની સમસ્યાઓને કેવી રીતે સંબોધિત કરી શકો છો તેની તમારી સમજને સુધારવા માટે માત્રાત્મક અને ગુણાત્મક સંશોધનમાં રોકાણ કરો.
સમય અને પૈસાની અછત જેવી સામાન્ય ફરિયાદોથી આગળ વધો અને બહાર ઊભા રહેવા અને યાદગાર બનવા માટે અંતર્ગત સમસ્યાઓની અત્યાધુનિક સમજ વિકસાવીને આગળ વધો. આ પગલાંને અનુસરીને, ટેક કંપનીઓ તેમની સંભાવનાઓની ચોક્કસ જરૂરિયાતો અને ચિંતાઓને અનુરૂપ તેમની સંચાર વ્યૂહરચનાઓને અસરકારક રીતે તૈયાર કરી શકે છે, આખરે સમગ્ર ખરીદી પ્રક્રિયાને ઝડપી બનાવી શકે છે.
તમારી સંચાર વ્યૂહરચનાનો અસરકારક રીતે ઉપયોગ કરવાથી તમારા વ્યવસાયના પરિણામોમાં વધારો થઈ શકે છે
ગેરસમજને ઘટાડીને, ઝડપી પ્રતિભાવોની સુવિધા આપીને અને મજબૂત સંબંધોને ઉત્તેજન આપીને, સારી સંચાર વ્યૂહરચના ઝડપી, વધુ કાર્યક્ષમ વ્યવહારો તરફ દોરી જશે. એક વ્યાપક સંદેશાવ્યવહાર વ્યૂહરચના છ આવશ્યક ઘટકોનો સમાવેશ કરે છે: એક સંક્ષિપ્ત મૂલ્ય પ્રસ્તાવ જે તમારા તફાવતના અનન્ય મુદ્દાને પ્રકાશિત કરે છે; એક આદર્શ ગ્રાહક પ્રોફાઇલ (ICP) જે તમારા સૌથી નફાકારક અને સંતોષકારક લક્ષ્ય ખરીદનારને ઓળખે છે; મનોવિજ્ઞાન અને વસ્તીવિષયકનો સમાવેશ કરતી વિગતવાર લક્ષ્ય વ્યક્તિઓ; ચોક્કસ જરૂરિયાતો માટે તમારા ઉત્પાદનના ઉકેલનું વર્ણન કરતું પોઝિશનિંગ સ્ટેટમેન્ટ; AIDA ફનલ સાથે સંરેખિત પ્રેરક સંદેશા અને વિશ્વસનીય સલાહકારો પાસેથી માન્યતા.
ખરીદનારના ઉદ્દેશ્યનું મૂલ્યાંકન કરતી વખતે ટાળવા માટેની સામાન્ય મુશ્કેલીઓ
અગાઉ ચર્ચા કર્યા મુજબ, ટેક કંપનીઓ માટે ખરીદદારના ઉદ્દેશ્યનું મૂલ્યાંકન કરવું નિર્ણાયક છે કે જેઓ અસરકારક રીતે લક્ષ્યાંકિત કરવા અને સંભવિતોને ઝડપથી રૂપાંતરિત કરવાનું લક્ષ્ય રાખે છે. જો કે, ઘણી સામાન્ય ભૂલો આ પ્રક્રિયાને નબળી બનાવી શકે છે. ટેક કંપનીઓ ઘણી વખત ઉચ્ચ જોડાણ મેટ્રિક્સ જેમ કે ક્લિક્સ, ડાઉનલોડ્સ અને પેજ વ્યૂને મજબૂત ખરીદીના ઉદ્દેશ્ય તરીકે ખોટી રીતે અર્થઘટન કરે છે, જ્યારે તેઓ માત્ર ઉત્સુકતા દર્શાવી શકે છે. બધી ક્રિયાપ્રતિક્રિયાઓ સમાન નથી; ઉદાહરણ તરીકે, વ્હાઇટ પેપર ડાઉનલોડ કરવું એ પ્રારંભિક રસ દર્શાવે છે, જ્યારે ડેમો અથવા કિંમતની માહિતીની વિનંતી કરવી એ ખરીદીની મુસાફરીમાં આગળની સંભાવના દર્શાવે છે. ટેક કંપનીઓ વારંવાર આ વર્તણૂકો વચ્ચે તફાવત કરવામાં નિષ્ફળ જાય છે અને ખરીદી પ્રક્રિયામાં વિલંબ કરે છે.
સૉફ્ટવેર અને સેવાઓનું સંપાદન ઘણીવાર વ્યાપક ખરીદદાર પ્રોફાઇલિંગ અથવા સરળ ખરીદનાર વ્યક્તિત્વના અભાવને કારણે રોકાયેલું હોય છે. પીડાના મુદ્દાઓ, નિર્ણય લેવાની પ્રક્રિયાઓ અને સંચારની પસંદગીની ચેનલો જેવી બધી વિગતો જાણીને જ ખરીદી પ્રક્રિયાને ઝડપી બનાવી શકાય છે. ટેક સપ્લાયર્સ ઘણીવાર ખરીદ જૂથમાં વ્યક્તિઓ માટે વિશિષ્ટ ભાવનાત્મક લાભોને બદલે સુવિધાઓ અને સામાન્ય લાભો પર ભાર મૂકે છે, પરિણામોને બદલે ઉત્પાદન અપડેટ્સ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે. ટેક કંપનીઓ કમનસીબે ઘણીવાર ફક્ત પ્રારંભિક સંપર્ક સાથે જ જોડાય છે. એક વ્યક્તિ પર વધુ ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાથી જો તેઓ વ્યવસાય છોડી દે તો સોદો પડી શકે છે. નિર્ણય લેવાના એકમને સમજવું, જેમાં સામાન્ય રીતે 6-10 લોકો હોય છે, અને તેમની પ્રાથમિકતાઓ સાચા ઉદ્દેશ્યને સમજવા માટે નિર્ણાયક છે. જ્યારે બહુવિધ હિસ્સેદારો તમારી ટીમ સાથે જોડાય છે, ત્યારે ખાતરી કરો કે તેઓ સરળતાથી જરૂરી માહિતી મેળવી શકે છે.
સુલભ અને અસરકારક સામગ્રી પ્રદાન કરવાથી સપ્લાયર તરીકે તમારામાં તેમનો વિશ્વાસ વધારવામાં મદદ મળશે.
PR B2B ટેક સેક્ટરમાં વેચાણને નોંધપાત્ર રીતે વેગ આપી શકે છે
B2B ટેક લેન્ડસ્કેપમાં પ્રારંભિક રસથી અંતિમ ખરીદી સુધીની વધુને વધુ જટિલ અને ઘણીવાર લાંબી મુસાફરીમાં, પરંપરાગત વેચાણ વ્યૂહરચના ઓછી પડે છે. તેના બદલે, PR અને વિચારશીલ નેતૃત્વનો લાભ લેતો વ્યૂહાત્મક અભિગમ ગેમ-ચેન્જર સાબિત થઈ રહ્યો છે. સંદેશાવ્યવહાર, સામગ્રી અને વિચાર નેતૃત્વ ઝુંબેશને સક્રિય રીતે સંચાલિત કરીને, ટેક કંપનીઓ વેચાણ વ્યવસ્થાપન સોફ્ટવેર તક શોધે તે પહેલાં ખરીદદારોને સારી રીતે સંલગ્ન અને સમજાવી શકે છે.
આધુનિક B2B ખરીદનાર આ મર્યાદિત ક્રિયાપ્રતિક્રિયાઓની બહાર PR પ્રયાસો દ્વારા વિશ્વાસ અને વિશ્વસનીયતા સ્થાપિત કરવા માટે ટેક કંપનીઓ માટે જરૂરી બનાવે છે. અસરકારક PR અને વિચારશીલ નેતૃત્વ માત્ર બઝ જ પેદા કરતું નથી પરંતુ જ્ઞાન અને આદરનો નક્કર પાયો પણ બનાવે છે જે ખરીદીના માર્ગને સરળ બનાવે છે, વેચાણના ચક્રને ટૂંકાવે છે અને રૂપાંતરણ દરમાં વધારો કરે છે.
B2B ટેક ખરીદી પ્રક્રિયાની જટિલતાઓને સમજવી અને ખરીદદારના ચોક્કસ હેતુઓને ઓળખવા મહત્વપૂર્ણ છે. વ્યાપક સંચાર વ્યૂહરચનાઓ દ્વારા જેમાં સ્પષ્ટ મૂલ્ય દરખાસ્તો, વિગતવાર ખરીદદાર વ્યક્તિત્વો અને અનુરૂપ મેસેજિંગનો સમાવેશ થાય છે, ટેક કંપનીઓ સંભવિત ગ્રાહકો સાથે તેમની જોડાણને નોંધપાત્ર રીતે વધારી શકે છે. સામાન્ય મુશ્કેલીઓને ટાળીને અને વાસ્તવિક ખરીદદાર સંકેતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીને, તેઓ વેચાણ પ્રક્રિયાને સુવ્યવસ્થિત કરી શકે છે અને તેમના પ્રેક્ષકો સાથે મજબૂત, સ્થાયી સંબંધોને ઉત્તેજન આપી શકે છે.
સારાંશમાં, તમારી વેચાણ વ્યૂહરચનામાં PR અને વિચાર નેતૃત્વને એકીકૃત કરવું એ માત્ર એક પૂરક પ્રયાસ નથી – તે એક મૂળભૂત પાળી છે જે ઝડપી, વધુ કાર્યક્ષમ અને વધુ સફળ B2B ટેક વેચાણને ચલાવી શકે છે.
અમે શ્રેષ્ઠ વેચાણની CRM સૂચિબદ્ધ કરી છે.
આ લેખ TechRadarPro ની નિષ્ણાત આંતરદૃષ્ટિ ચેનલના ભાગ રૂપે બનાવવામાં આવ્યો હતો જ્યાં અમે આજે ટેક્નોલોજી ઉદ્યોગમાં શ્રેષ્ઠ અને તેજસ્વી દિમાગ દર્શાવીએ છીએ. અહીં વ્યક્ત કરાયેલા મંતવ્યો લેખકના છે અને જરૂરી નથી કે તે TechRadarPro અથવા Future plcના હોય. જો તમને યોગદાન આપવામાં રસ હોય તો અહીં વધુ જાણો: https://www..com/news/submit-your-story-to–pro